4 элемента успешной маркетинговой стратегии B2B
Маркетинговая стратегия B2B — не самая простая тема для освещения. Он включает в себя множество движущихся частей. От ваших бизнес-целей и того, почему вы их выбрали, до выбора типов контента, который вы будете создавать, и времени его публикации. Но одно можно сказать наверняка: без маркетинговой стратегии B2B успех непредсказуем. На самом деле становится все труднее понять, что делать дальше, особенно если вы изо всех сил пытаетесь добиться результатов, необходимых для роста вашего бренда.
Чтобы помочь вам получить четкое представление о стратегии, мы рассмотрим 4 элемента, которые нужны вашему бренду. Мы покажем вам, как четкое понимание ваших покупателей можно использовать для положительного влияния на продажи, объясним важность, поставим реалистичные цели и привяжем их к правильным показателям. Мы также расскажем, что должен включать в себя ваш план действий, когда вы начнете реализовывать свою стратегию, и какой контент вам следует рассмотреть для создания, чтобы обеспечить успех вашего бренда.
Прежде чем мы углубимся во все это, давайте определим термин «маркетинговая стратегия B2B».
4 элемента успешной маркетинговой стратегии B2B:
Что такое маркетинговая стратегия B2B?
Маркетинговая стратегия B2B — это системный подход к планированию и достижению бизнес-целей посредством маркетинговых инициатив.
Это включает в себя проведение регулярных исследований. Вы должны знать и понимать свой рынок. Это включает в себя отслеживание поведения конкурентов и выработку четкого понимания того, кто ваши покупатели и как лучше всего позиционировать свой бренд для достижения успеха.
1. Поймите своего покупателя
Весь маркетинг, который вы когда-либо будете проводить для своего бренда, основан на ваших покупателях и их потребностях. Это все о позиционирование вашего бренда и решений таким образом, чтобы оно наиболее подходило вашему идеальному клиенту, чтобы помочь ему сделать следующий шаг на пути покупателя.
Дело в том, что чтобы понять своего покупателя, вам нужно потратить время на его изучение. Вам нужно знать, кто они, с какими проблемами они сталкиваются ежедневно, к чему они стремятся, чего они хотят от такого решения, как ваше, и на что они не согласятся.
Изображение: Институт контент-маркетинга
Конечно, демографические данные тоже имеют значение, но по-настоящему умные маркетологи обращаются к психографике, чтобы сформировать более полное представление о том, кому они продают.
Например, исследования показывают, что средняя группа принятия решений в сфере B2B включает в себя несколько участников. Хотя это интересная информация, более убедительной и ценной информацией было бы знать, какую роль каждый участник играет в процессе принятия решений и какую информацию вам необходимо предоставить им, чтобы получить поддержку.
Процессы продаж B2B также более длительны, чем продажи B2C. Фактически продолжительность цикла продаж и маркетинга прямо пропорциональна сложности решения, которое вы продаете. Итак, еще раз, знание того, кому вы продаете и что ими движет, поможет вам создать более сильный и эффективный маркетинговый материал.
2. Установите цели и определите показатели
Нет ничего более мощного, чем постановка цели. А когда дело доходит до бизнеса и маркетинга, определение того, чего вы добиваетесь, упрощает согласование ресурсов для достижения вашей цели.
Маркетинговые цели должны быть напрямую связаны с бизнес-целями. В сфере B2B вы можете стремиться повысить узнаваемость, количество потенциальных клиентов или продажи вашего бренда. Вы также можете создавать маркетинговые кампании поддержки и обеспечение, чтобы довести их до конца.
Но создавая свои маркетинговые цели, убедитесь, что они реалистичны. Например, если вы раньше использовали платную рекламу и всегда получали 10 потенциальных клиентов на каждые потраченные 500 долларов, идея внезапного привлечения 20 или 30 потенциальных клиентов за одни и те же затраты немного ошибочна.
Конечно, вы можете оптимизировать свои кампании и креативный контент, но более реалистичный подход — рассмотреть все переменные и, возможно, соответствующим образом увеличить свои маркетинговые расходы, чтобы посмотреть, сможете ли вы добиться лучших результатов.
Какие показатели следует отслеживать? Все зависит от целей, которые вы перед собой поставили. Когда дело доходит до маркетинга, использование методологии воронки помогает прояснить весь процесс.
Начало воронки (ToFu)
Например, если вы хотите повысить узнаваемость своего бренда, это действие на вершине воронки. Здесь вы отслеживаете такие показатели, как показы страниц, количество входящих ссылок, которые получает ваш контент, и объем трафика, который генерирует каждый используемый вами канал.
Середина воронки (MoFu)
Если вы пытаетесь привлечь больше потенциальных клиентов, вы сосредоточены на действиях в середине воронки. Это включает в себя рост списков адресов электронной почты, привлечение большего количества потенциальных клиентов и заключение легких продаж. Метрики, которые вы будете отслеживать, включают количество привлеченных потенциальных клиентов, рост вашего списка ретаргетинга для платных медиа и рейтинг кликов для различных предложений, которые вы делаете.
Изображение: Цифровой маркетолог
Дно воронки (BoFu)
В нижней части маркетинговой воронки вы больше заинтересованы в превращении большего количества потенциальных клиентов в платящих клиентов.
Цели включают расширение списков ретаргетинга, увеличение частоты покупателей и поощрение покупателей к продажам. Некоторые из показателей, которые необходимо отслеживать, — это объем продаж, коэффициент конверсии вашего предложения, средняя ценность клиента и частота покупателей.
Как видите, четкое понимание ваших целей и показателей, которые их поддерживают, делает маркетинг более разумным и предсказуемым.
3. Создайте план выполнения
Имея глубокие знания о ваших покупателях, а также о целях и показателях, которые имеют значение, пришло время создать план реализации. Вам необходимо знать, что вы отправляете на рынок, почему и когда.
Ваш план реализации, по сути, является основой для управления повседневной маркетинговой деятельностью. Помимо создания контента, ваш план выполнения связан с определением того, какие типы контента вы будете публиковать (сообщения в блогах и статьи, видео, сообщения в социальных сетях, инфографика и т. д.), где (ваш веб-сайт, партнерские веб-сайты, видеоплатформы, PR-сайты) и когда вы поделитесь им (в какие дни недели и в какое время) и как часто (частота публикации контента)
Все эти факторы влияют на успех вашей маркетинговой стратегии B2B. Например, если ваша цель — привлечь больше потенциальных клиентов (MoFu), но вы не потратили время на создание контента ToFu или отслеживание связанных показателей, вам придется нелегко. Вы не сможете наполнить свою воронку продаж или превратить посетителей в потенциальных клиентов.
Ваш план выполнения должен иметь форму календаря редактирования контента. Он должен включать список всех типов контента, который будет опубликован, а также даты и каналы, которые вы будете использовать.
Изображение: CoSchedule
4. Создавать контент
Контент — это топливо для разговоров и активности вокруг вашего бренда. Он отвечает за привлечение посетителей, конвертацию их в потенциальных клиентов и последующую оплату клиентам.
Но сегодня недостаточно просто создавать контент. Вы должны быть умны в том, как вы это позиционируете. Исследования Института контент-маркетинга показывают, что маркетологи B2B учитывают ряд факторов при создании контента.
К ним относятся определение приоритетности потребностей покупателей над ценностью продажи или продвижения, которую бренд должен использовать, и предоставление покупателям нужного контента в нужное время.
Но это еще не все, на что сегодня обращают внимание маркетологи. Они также уделяют особое внимание рассказыванию историй и умному партнерству, чтобы добиться большего охвата. В целом маркетологи начали уделять больше внимания своим покупателям, стремясь добиться лучших результатов.
Изображение: Институт контент-маркетинга
Какие типы контента вам следует создавать для поддержки вашей маркетинговой стратегии B2B?
Ваш микс контента может включать в себя:
- Видео: вебинары, реклама, инструкции, учебные пособия, демонстрации, прямые трансляции, истории в социальных сетях, короткометражные и документальные фильмы.
- Аудио: аудиокниги и подкасты
- Письменный цифровой контент: блоги, статьи, пресс-релизы, электронные книги, руководства, технические документы, тематические исследования, отчеты, информационные бюллетени и слайды.
- Письменный печатный контент: журналы, книги и брошюры.
- Изображения: инфографика, диаграммы, GIF-файлы и фотографии.
Какой из этих типов контента работает лучше всего?
Хотя ответы разных брендов могут различаться, Институт контент-маркетинга нашел однозначный ответ. Исследования показывают, что публикации в блогах и тематические исследования являются лучшими в B2B-маркетинге.
Почему?
Сообщения в блогах и большая часть письменного контента легко воспринимаются. Несмотря на то, что популярность видео растет, большинство брендов не полностью привержены ему. Запись и производство видео обходятся дороже, чем передача сообщений в блогах и статей компетентным авторам.
Еще одним фактором, влияющим на результаты, является скорость создания блогов, статей, тематических исследований и электронных книг.
За время, необходимое для раскадровки видео, создания сценария, создания студии звукозаписи (например, камеры, аудио и светового оборудования), записи и монтажа видео, вы могли бы использовать тот же бюджет и написать 3–4 статьи ( если не больше) от сторонних авторов.
Маркетологи B2B также полагаются на Google и другие поисковые системы для SEO-рейтинга. Письменный контент со временем будет легче ранжироваться, что позволит вам тратить меньше денег на продвижение блогов и статей, которые уже занимают высокие позиции в поиске.
Изображение: Институт контент-маркетинга
Краткое содержание
Маркетинговая стратегия B2B необходима для роста бренда. Это систематический подход к планированию и реализации маркетинговых инициатив, направленный на обеспечение положительного роста бренда. Но чтобы реализовать успешную стратегию, вам необходимо понять, кто ваши покупатели, а также установить цели и показатели для измерения вашего успеха.
Вам также необходимо создать план выполнения, который будет направлять вашу повседневную маркетинговую деятельность и создавать правильный контент, который будет способствовать продвижению верхней, средней и нижней части вашей воронки продаж.
