Что такое маркетинговые воронки и как они работают?
Маркетинговые воронки — это экспертная маркетинговая стратегия, которая предполагает использование различных маркетинговых тактик в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя находится человек. Каждый клиент проходит определенные этапы, прежде чем наконец совершить покупку. Эти шаги можно рассматривать как путь, по которому движется потребитель, чтобы стать покупателем.
Когда маркетологи ориентируются на людей на разных этапах, используя разные тактики, направленные на то, чтобы направить их дальше по пути, они используют маркетинговую воронку.
Воронкой она называется потому, что продвигаясь по этапам, вы теряете клиентов. Таким образом, если вы начнете со 100 клиентами на вершине воронки, лишь небольшая часть из них в конечном итоге дойдет до последнего этапа и совершит покупку. Поэтому количество людей с каждым этапом уменьшается, поэтому это называется воронкой.
Что такое маркетинговые воронки и как они работают?
Этапы маркетинговой воронки
Большинство маркетологов классифицируют этапы маркетинговой воронки на основе популярной четырехэтапной модели AIDA. Эта модель описывает путь клиента от первой точки взаимодействия до конверсии.
Однако маркетинговые воронки можно настраивать, а этапы при необходимости можно группировать или разбивать на более мелкие группы. Некоторые маркетологи используют трехэтапную воронку, состоящую из трех этапов: генерация потенциальных клиентов, их воспитание и конверсия. Некоторые добавляют дополнительные этапы, такие как удержание клиентов и ремаркетинг, после этапа конверсии.
Тем не менее, AIDA по-прежнему остается самой популярной и широко используемой моделью, поэтому давайте подробнее рассмотрим 4 этапа маркетинговой воронки AIDA.
Источник: Singlegrain.com
Осведомленность
На этом этапе основная цель — представить ваш бренд и продукцию целевой аудитории. Это этап воронки, на котором все ваши маркетинговые усилия должны быть сосредоточены на привлечении внимания и охвате как можно большего числа людей.
Распространение узнаваемости бренда и привлечение внимания аудитории определяют этот этап маркетинговой воронки. И успех на этом этапе зависит от количества потенциальных клиентов, которых вы можете направить по туннелю к следующему этапу.
Интерес
Это этап, на котором люди действительно начинают проявлять интерес к вашему бренду или продуктам. Они рассматривают ваш продукт наряду с продуктами других брендов и начинают изучать их особенности и преимущества.
С точки зрения маркетинга, ваша цель на этом этапе должна состоять в том, чтобы проинформировать их об особенностях, преимуществах вашего продукта и о том, чем он лучше других продуктов. Это поможет сделать ваш продукт более привлекательным для них.
Если у вас есть сервисная компания, вашей целью будет показать, чем ваш бренд отличается от других и чем он лучше подходит потенциальному клиенту.
Желание
Это этап пути покупателя, на котором он действительно начинает хотеть ваш продукт или услугу и имеет высокое намерение совершить покупку. Этот этап, по сути, отмечает переход от «мне это нравится» к «я хочу это» с точки зрения клиента.
С точки зрения маркетинга, это этап, на котором вам необходимо убедиться, что вы обеспечиваете этот стимул и конвертируете потенциальных клиентов с высоким намерением в клиентов. Вам необходимо взаимодействовать с потенциальными клиентами таким образом, чтобы повысить желательность вашего продукта.
Кроме того, чаще всего стадии интереса и желания идут рука об руку и происходят почти одновременно или в тесной последовательности. Таким образом, эти два этапа можно объединить в один этап воспитания потенциальных клиентов. Ключевые цели здесь — привлечь потребителей и заставить их хотеть ваш продукт больше, чем другие.
Действие
Это заключительный этап маркетинговой воронки, во время которого потребитель совершает желаемое действие и превращается в клиента. Любые маркетинговые материалы, ориентированные на клиентов, находящихся в нижней части воронки, должны вызывать ощущение срочности принятия мер.
Почему вам нужна маркетинговая воронка
Маркетинговые воронки помогают структурировать всю вашу маркетинговую деятельность и подсказывают, как лучше всего ориентироваться на клиента. Маркетинг становится гораздо более эффективным, если вы ориентируетесь на потенциальных клиентов в зависимости от того, на каком этапе воронки они находятся.
Люди на вершине воронки еще даже не знают о вашем бренде, поэтому вы не можете просто ожидать, что они совершят покупку, вам нужно сначала сообщить им об этом. Рассылка маркетинговых материалов для потенциальных клиентов, нацеленных на повышение узнаваемости бренда, столь же бесполезна.
Лучший способ привлечь внимание потребителей — знать, на каком этапе маркетинговой воронки они находятся, и использовать правильную маркетинговую тактику, чтобы направить их дальше по туннелю.
Маркетинговые стратегии для каждого этапа воронки
В этом разделе мы обсудим различные маркетинговые методы, которые вы можете использовать на каждом этапе маркетинговой воронки. Поскольку этапы интереса и желания идут рука об руку и обычно требуют схожей маркетинговой тактики, мы объединили их вместе.
Стратегии привлечения потенциальных клиентов (этап осведомленности)
Как упоминалось ранее, маркетинговая деятельность на этом этапе направлена на повышение узнаваемости бренда. Поскольку это вершина воронки, чем больше людей вы сможете охватить и направить по туннелю, тем лучше. Поэтому основное внимание здесь уделяется количеству, а не качеству лидов.
Вот некоторые передовые маркетинговые тактики, которые помогут вам охватить большое количество людей.
Маркетинг влияния
Если ваша цель — охватить как можно больше людей, нет лучшего способа, чем использовать популярные влиятельные лица, чтобы представить ваш бренд потребителям. У влиятельных лиц обычно есть большая база активных подписчиков, к которой вы можете обратиться, сотрудничая с ними.
Возьмем, к примеру, этот пост в социальной сети. Простое упоминание бренда в правильном аккаунте Instagram может помочь заявить о нем на карте. В данном случае влиятельным лицом является владелец кошки. Простое упоминание бренда помогло бренду кормов для кошек охватить более 89 тысяч человек.
Органическое SEO
Еще одна полезная стратегия на этом этапе воронки — оптимизировать контент вашего сайта по ключевым словам, чтобы улучшить рейтинг в органическом поиске. Через этот канал на сайт приходит много лидов, поэтому важно его оптимизировать.
Реклама
Рекламные кампании с оплатой за клик — одна из наиболее распространенных маркетинговых стратегий на вершине воронки продаж, используемых для привлечения потенциальных клиентов, если у вас большой бюджет. Эти объявления показываются большому количеству релевантных людей, которые вводят поисковые запросы, связанные с вашей нишей. Таким образом, используя рекламу PPC, вы можете генерировать качественных потенциальных клиентов.
Стратегии воспитания лидов (стадии интереса и желания)
Для стадий интереса и желания маркетинговой воронки хорошо работают две стратегии:
Контент-маркетинг
Если когда-либо и возникает необходимость в хорошем контенте для привлечения вашей аудитории, то это именно на этом этапе воронки. Людей, которые только что познакомились с вашим брендом и готовы узнать больше, лучше всего привлечь к себе релевантный и привлекательный контент. Таким образом, контент-маркетинг является эффективной маркетинговой стратегией в середине воронки продаж.
Вот список различных типов контента, которые хорошо работают на каждом этапе маркетинговой воронки. Как правило, тематические исследования, технические документы и другой информативный контент предпочтительнее для таргетинга на покупателей, находящихся в середине воронки.
Источник: contentmarketinginstitute.com
Отзывы
Еще одна эффективная стратегия, позволяющая заинтересовать людей вашими продуктами и направить их дальше по воронке продаж, — это использование обзоров продуктов.
Вы можете использовать отзывы клиентов и демонстрировать их на своем сайте. Вы также можете попросить влиятельных лиц написать подробные обзоры продуктов и поделиться ими со своей аудиторией. Это поможет облегчить любые опасения людей перед покупкой вашего продукта и побудит их хотеть этот продукт еще больше.
Стратегии конверсии потенциальных клиентов (этап действия)
Это этап, на котором вам нужно убедить потенциальных покупателей принять меры и совершить покупку. Поэтому все маркетинговые стратегии на этом этапе направлены на создание ощущения срочности и облегчение совершения покупки.
Вот некоторые из наиболее эффективных стратегий конверсии потенциальных клиентов, которые вы можете использовать:
CRO
Стратегии оптимизации коэффициента конверсии (CRO) направлены на то, чтобы люди могли легко совершать конверсии. Обычно они включают в себя оптимизацию веб-сайта и добавление правильных призывов к действию (CTA), чтобы людям было легче совершить желаемое действие.
Включение таких призывов к действию, как «Купить сейчас» или «Попробуйте сейчас» и т. д., предоставляет этим пользователям с высоким намерением совершить покупку простой способ совершить покупку. Эти призывы к действию направляют людей из любого места вашего сайта на страницы покупки.
Демо и пробные версии
Предоставление бесплатной пробной версии или живой демо-версии повышает шансы потенциального покупателя совершить покупку. Эти стратегии особенно полезны для SaaS и других сервисных компаний.
Демо-версия может помочь потребителям лучше понять продукт и увидеть пользовательский интерфейс. Это облегчает процесс принятия решений, особенно в случае сложного программного обеспечения и инструментов.
Точно так же бесплатная пробная версия побуждает людей попробовать ваш продукт или услугу, прежде чем вкладывать свои деньги. Хороший опыт пробной версии обычно приводит к покупке позже.
Скидки и акции
Подобно тому, как сервисные компании используют пробные и демонстрационные версии, компании, ориентированные на продукты, могут использовать стратегии продвижения, чтобы побудить людей совершить покупку. Ограниченная по времени скидка, купон или любое другое предложение создает ощущение срочности и помогает ускорить процесс покупки.
За пределами воронки…
Теперь вы знаете, что такое маркетинговая воронка и какие стратегии можно использовать на каждом этапе, чтобы наилучшим образом ориентироваться на потенциальных клиентов. Однако работа маркетолога не заканчивается на том, что покупатель совершает покупку. У вас должна быть четкая стратегия удержания клиентов, чтобы эти с трудом заработанные клиенты оставались с вашим брендом в течение длительного времени.
Когда вы разрабатываете маркетинговую воронку для своего бренда, не забудьте добавить в конце дополнительный этап, направленный на удержание клиентов. Эта стратегия может иметь большое значение для поддержания прибыльности вашего бизнеса. Итак, приступайте к работе над своей маркетинговой воронкой прямо сейчас.
