Маркетинг B2B SaaS: полное (и простое) руководство по стратегии

Поэтому, чтобы победить в маркетинге SaaS, вам нужен стратегический план.

Занимаясь маркетинговой стратегией SaaS более семи лет — работая одним из первых маркетологов в Webflow и в настоящее время консультируя множество различных SaaS-компаний, поддерживаемых венчурным капиталом, — я решил записать некоторые из маркетинговых стратегий, которые, как мне кажется, работают.

Так что сиди, скоро будет интересно.

Что такое маркетинг B2B SaaS?

Маркетинг B2B SaaS (программное обеспечение как услуга) относится к маркетинговым инициативам, предпринятым компанией SaaS, чтобы помочь им повысить узнаваемость бренда, пользователей и платящих клиентов за свои продукты и услуги.

Эффективный маркетинг SaaS требует от вас глубокого понимания вашей целевой аудитории, желания у них есть, проблемы с которыми они сталкиваются в повседневной жизни, и как ваш продукт лучше всего подходит для их потребностей и желаний.

В общем, то, как вы измеряете успех своих маркетинговых усилий SaaS, основано на итоговом доходе. Но доход — это результат всех ваших маркетинговых инициатив.

Многие маркетинговые команды в SaaS-компаниях сосредотачиваются на вторичных показателях, таких как:

• Посетители сайта
• Коэффициенты конверсии
• Новые бесплатные пользователи (если у вас есть предложение Freemium)
• Новые платежеспособные клиенты
• LTV (жизненная ценность клиента)
• CAC (стоимость привлечения клиента)
• Показатели удержания пользователей

В оставшейся части этой статьи я покажу вам некоторые маркетинговые идеи, которые вы можете реализовать для своей SaaS-компании, чтобы повысить узнаваемость бренда и, в конечном итоге, привлечь больше платящих клиентов.

Но сначала давайте поговорим о том, что вам нужно учитывать, прежде чем разрабатывать маркетинговую стратегию SaaS. План, который вы придумаете, будет варьироваться в зависимости от того, какой тип SaaS-компании вы представляете.

Что нужно учитывать перед разработкой маркетинговой стратегии SaaS

Прежде чем вы начнете разрабатывать свою маркетинговую стратегию и начнете выполнять что-либо, вам нужно понять несколько вещей о характере вашего бизнеса SaaS.

Брайан Бальфур, генеральный директор Reforge и бывший вице-президент по развитию HubSpot, Сообщение блога в нем говорится о том, что вам нужно помнить о нескольких вещах, пытаясь развивать бизнес по разработке программного обеспечения. Это:

• Твой модель
• Твой каналы
• Твой рынок
• Твой продукт

Это не один размер подходит всем.

Проще говоря, вам действительно нужно обратить внимание на (1) вашу бизнес-модель, (2) ваших покупателей и (3) маркетинговые каналы, которые имеют наибольший смысл на основе первых двух.

Давайте поговорим об этом.

Какова ваша бизнес-модель?

Ваша бизнес-модель имеет решающее значение, когда дело доходит до определения вашей маркетинговой стратегии. Конечно, индустрия SaaS тоже может иметь значение, но модель, по которой работает ваша компания, едва ли не важнее.

• Являетесь ли вы бесплатным SaaS-продуктом?
• Вы являетесь продуктом SaaS с ограниченной бесплатной пробной версией?
• Вы являетесь корпоративным SaaS-продуктом типа «заказать демонстрацию»?

Это важные вопросы, на которые нужно ответить, потому что ваш маркетинговый подход будет выглядеть по-разному для каждого из них.

Для каждой модели он будет выглядеть по-разному из-за типа покупателя, которого вы ищете, и цикла продаж, необходимого для каждой модели.

Например, у компаний SaaS, таких как Webflow и Notion, есть модель freemium. вы можете использовать их продукты, не доставая кредитную карту. Но они монетизируются с помощью премиальных платных функций для своих опытных пользователей.

Такие компании должны сосредоточиться на масштабе. Таким образом, они могут собрать большой капитал, чтобы потратить его на рекламу, SEO, социальные сети, маркетинг влияния и любой другой способ, который поможет им максимально расширить свою сеть (конечно, в пределах своей целевой демографической группы).

Эти типы компаний могут создавать маркетинговые команды, которые действуют больше как команды СМИ, помогая им привлекать внимание с помощью контента.

С другой стороны, продукт более корпоративного типа, который требует от вас «заказать демонстрацию», может использовать совершенно другой подход.

Эти компании, как правило, имеют гораздо более высокие LTV, потому что у них выше доход на одного клиента. Но также может потребоваться много времени, чтобы закрыть сделку.

Таким образом, такие компании, как правило, в первую очередь занимаются продажами. Они могут нанять отдел продаж, который затем будет работать в тандеме с отделом маркетинга. Продажи переходят к маркетингу с идеями для тематических исследований, технических документов или вебинаров, а маркетинговая команда производит обеспечение продаж.

Эти корпоративные SaaS-компании могут также сосредоточиться на исходящем маркетинге вместо входящего маркетинга или на их комбинации.

Для корпоративных компаний, по крайней мере на ранних стадиях, может иметь смысл строить стратегические партнерские отношения и отношения с поставщиками в своей отрасли, а не пытаться делать что-то вроде запуска рекламы в Facebook.

Вот почему бизнес-модели так важны. То, что работает для условно-бесплатной SaaS-компании, может оказаться не лучшим подходом для корпоративной SaaS-компании, и наоборот.

Вы загрузились или у вас есть финансирование?

Следующее, о чем вы должны подумать, это сколько денег вы на самом деле должны инвестировать в маркетинг.

Маркетинг не из дешевых.

Если вы начинающая компания, скорее всего, больше внимания будет уделяться прибыли, а не «росту любой ценой».

В этом случае, деньги ценятся больше, чем время – медленный рост. Таким образом, использование исходящего подхода, инвестирование в SEO-контент, стратегическое партнерство или партнерские сделки могут иметь наибольший смысл.

Это может быть более медленный процесс роста, но он может помочь вам построить устойчивую компанию в долгосрочной перспективе.

С другой стороны, если вы являетесь SaaS-компанией, поддерживаемой венчурным капиталом, маркетинговые команды, как правило, вынуждены максимально сосредоточиться на росте. Это означает время ценится дороже денег — быстрый рост.

В этом случае вы можете быстро масштабировать маркетинговую команду и приложить руку ко всем типам вещей, от платной рекламы на YouTube, TikTok, Facebook, Google и т. Д. И вы также можете инвестировать в SEO, контент-маркетинг, электронный маркетинг, влияние. маркетинг и все, что поможет вам расти.

Хорошо, теперь, когда мы рассмотрели это, давайте поговорим о некоторых стратегиях, которые вы можете использовать для развития бизнеса SaaS. Просто помните, что не все из них будут иметь смысл в зависимости от вашей бизнес-модели, но некоторые из них будут!‍

Отказ от ответственности: Ничто из этого не является деловым или финансовым советом. Все, о чем я собираюсь рассказать, анекдотично и предназначено только для развлечения. Принимайте все это с недоверием.

11 лучших маркетинговых стратегий B2B SaaS на 2023 год

Вот 11 различных маркетинговых стратегий B2B SaaS, которые вы можете использовать в 2023 году:

1. Петли роста
2. Создание домашней страницы и веб-сайта
3. Контент-маркетинг и SEO
4. Запустить партнерскую программу
5. Общественный маркетинг
6. Запустить информационный бюллетень
7. Занимайтесь спонсорством с сайтами СМИ
8. Занимайтесь спонсорством с микро-инфлюенсерами
9. Запуск на Product Hunt
10. Осуществляйте ручное информирование через LinkedIn и электронную почту
11. Присоединяйтесь к сообществам с другими маркетологами SaaS

Хорошо, давайте углубимся в каждый из них.

1. Петли роста

Петли роста — это новая маркетинговая воронка, по крайней мере, согласно Силиконовой долине. По сути, петля роста — это самособирающийся продукт или маркетинговая инициатива.

Преобладает мнение, что компании с наиболее надежными стратегиями удержания пользователей — это те, которые добиваются долгосрочного успеха.

Это связано с тем, что чем дольше кто-то использует продукт, тем больше вероятность того, что он порекомендует его своим коллегам. Но не только это. Чем дольше кто-то использует продукт, это сигнализирует о том, что этот пользователь получает ценность, и он будет оставаться с вами дольше, помогая вам увеличить LTV.

Таким образом, эта часть тесно связана с тем, как команды разработчиков и специалистов по развитию создают программное обеспечение. Одному маркетологу, который не имеет никакого влияния на разработку продукта и принятие решений, не так-то просто оказать здесь большое влияние.

Но если возможно, это номер один способ, которым вы хотите расти.

Например, beehiiv — отличный пример компании, выросшей из петли вирусного роста. В каждом электронном письме, отправленном с помощью beehiiv, есть значок «Опубликовать на beehiiv», ведущий на их веб-сайт.

Это означает, что каждый создатель или бренд, который использует beehiiv для отправки маркетинговых кампаний по электронной почте и информационных бюллетеней, по сути, распространяет информацию о beehiiv.

Некоторые из крупнейших создателей контента запустили свои информационные бюллетени на этой платформе, помогая beehiiv создать петлю роста, которая позволяет им бесплатно привлекать клиентов.

На самом деле, именно по этой причине мы являемся постоянным клиентом. Я узнал о них, подписавшись на другой информационный бюллетень, который был на beehiiv.

По сути, чем больше электронных писем люди отправляют с помощью beehiiv, тем больше информации о beehiiv получает и тем больше о них узнают потенциальные клиенты. Это соединение — настоящая петля роста.

Но маркетологи также могут использовать циклы роста в качестве основы мышления, даже если они не имеют права голоса при принятии решений о продукте.

Например, вы можете рассматривать что-то вроде рекламы TikTok как петлю роста.

Я собираюсь говорить здесь гипотетически: вы можете потратить 1000 долларов на рекламу, чтобы получить 10 000 долларов дохода. Затем вы можете снова потратить 10 000 долларов из этого дохода на рекламу, чтобы получить 100 000 долларов дохода. Затем вы можете снова потратить эти 100 000 долларов дохода на рекламу, чтобы получить 1 миллион долларов дохода.

Не все так однозначно, но суть вы поняли.

В итоге начните думать о своих маркетинговых инициативах с точки зрения циклов роста. Чем больше циклов роста вы сможете наложить друг на друга, тем быстрее вы (в целом) будете расти.

2. Создание домашней страницы и веб-сайта

Вы можете не задумываться об этой части, но ваш веб-сайт и домашняя страница SaaS могут быть самой важной частью вашей маркетинговой стратегии.

Ваш веб-сайт является вашим основным маркетинговым активом, и (как правило) ваша домашняя страница — это первое впечатление, которое вы производите на потенциальных клиентов.

Ваша домашняя страница должна отвечать на три вопроса, которые ваши потенциальные клиенты будут задавать себе сознательно или подсознательно:

1. Удовлетворяет ли этот продукт мои желания?
2. Этот продукт работает? Имеет ли это исполнить мою роль?
3. Кто-нибудь реально использует этот продукт? Верю ли я это лучший продукт, который я могу использовать для удовлетворения своих желаний?

Эти принципы взяты прямо из одной из самых мощных книг по маркетингу, написанной в 1960-х годах, «Реклама прорыва».

Давайте рассмотрим это.

Желание

Желание определяется желаниями и потребностями, которые ведут вашу целевую аудиторию по жизни. Желание создать непросто — у людей обычно есть свои собственные мотивы того, как они живут.

Ваша цель как маркетолога состоит в том, чтобы понять желания ваших потенциальных клиентов и расширить их, отрегулировать и направить в ваш продукт.

Вот почему так важно создать ICP (профиль идеального клиента), чтобы вы могли изучить свою целевую аудиторию изнутри.

Когда дело доходит до вашего веб-сайта, вы можете направить желание вашего ICP через заголовок в главном разделе вашей домашней страницы.

Webflow отлично справляется с этим, используя такие слова, как «вы», и фокусируясь на желании своих клиентов:

Если есть один вывод из этого, это то, что вам нужно опереться на истинный желание вашего потенциального клиента даже за то, что он хочет использовать продукт, подобный вашему.

Роль

Роль заключается в том, что ваш ICP начинает думать о легитимности вашего продукта и о том, как он будет действовать в качестве инструмента для достижения их желания.

Что касается вашей домашней страницы, это будет основная часть вашего раздела функций/преимуществ.

Роль — это личностные качества, которые ваш целевой клиент хочет, чтобы ваш продукт помог им создать или реализовать в своей профессиональной жизни. Здесь вам нужно показать, как ваш продукт соответствует роли вашего потенциального клиента в жизни.

Ahrefs отлично справляется с этой задачей:

Они также отлично справляются с частью «ролей»:

Главный вывод здесь заключается в том, что вам нужно доказать, что ваш продукт работает и как он выполняет роль вашего целевого клиента.

Вера

И, наконец, у нас есть вера. Это мир эмоционального разума.

Как и в случае с желанием, очень трудно изменить или создать чьи-то убеждения. Это не невозможно, но трудно. Вместо этого вы должны достаточно хорошо разбираться в своем ПИК, чтобы понимать, как он логически приходит к жизненным выводам.

Для этой части вам нужно внушить доверие вашей целевой аудитории, чтобы они считают, что ваш продукт для них. По сути, вам нужно предоставить социальное доказательство и доказать, что ваш продукт SaaS является лучшим из доступных на рынке и соответствует их роли.

Notion отлично справляется с частью социального доказательства:

И Ghost отлично справляется с задачей, объясняя, что ни один другой продукт на рынке не удовлетворяет желания их аудитории так, как это делает их:

Главный вывод здесь заключается в том, что вам нужно доказать, что люди полагаются на ваши продукты и что никакой другой продукт не удовлетворяет потребности вашей аудитории так, как ваш. Покажите наибольшую силу вашего продукта.

Примечание. Этот раздел взят прямо из одного из наших еженедельных выпусков информационного бюллетеня. Подпишитесь бесплатно если вам нужны маркетинговые советы, подобные этой еженедельной!

Продолжая тему копирования и контента, давайте перейдем к следующей маркетинговой стратегии SaaS!

3. Контент-маркетинг и SEO

Я уже написал полное руководство по стратегии контент-маркетинга для SaaS, поэтому не буду здесь вдаваться в подробности. Но я дам вам основные моменты из этой статьи.

Эта часть близка и дорога моему сердцу, потому что это то, что я знаю больше всего в SaaS. Раньше я работал в Webflow, руководя их стратегией SEO и контент-маркетингом. А теперь я веду этот блог и параллельно консультирую по контент-маркетингу SaaS.

Контент-маркетинг — это довольно широкий термин, и он может охватывать множество различных областей контента, таких как видео, сообщения в блогах, подкасты, вебинары и многое другое.

Но, поскольку здесь мы больше сосредоточены на маркетинге SaaS для B2B, я хочу придерживаться основ и рассмотреть контент, который на самом деле будет размещен на вашем веб-сайте SaaS — который, на мой взгляд, является наиболее важным контентом.

Цель контент-маркетинга и SEO для SaaS-компаний — повысить узнаваемость вашего бренда, превратить вас в надежный источник информации для вашей отрасли и потенциальных клиентов, а также помочь вам в привлечении клиентов.

В первую очередь это будет сделано с помощью целевых страниц и постов в блогах, ориентированных на SEO. Давайте пробежимся по ним очень быстро.

Целевые страницы

Целевые страницы на вашем сайте должны преследовать несколько ключевых целей:

• Страницы функций: Показывает потенциальному клиенту, что делает ваш продукт
• Страницы вариантов использования: Показывает, для кого предназначен ваш продукт, с реальными приложениями
• VS страницы: Показывает, как ваш продукт сравнивается с альтернативами в вашей отрасли

Вот пример функциональной страницы, хорошо сделанной Webflow:

Эта страница должна просто демонстрировать технические характеристики вашего продукта. Что это такое и что оно делает?

Вот пример страницы прецедентов, хорошо выполненной Второй пилот:

На этой странице показано, для кого конкретно предназначен ваш продукт. В случае Copilot они предлагают настраиваемые клиентские порталы с белой этикеткой для предприятий, основанных на услугах. И фрилансеры являются одним из их ICP.

И, наконец, один из самые конверсионные целевые страницы вы можете создать на своем веб-сайте SaaS страницы в стиле VS. Вот отличный пример из Фреймер:

Эти целевые страницы, как правило, получают меньше трафика, потому что они не очень хороши для повышения узнаваемости вашего веб-сайта. Но они, как правило, имеют самые высокие коэффициенты конверсии, потому что, если кто-то ищет в Google ваш бренд по сравнению с конкурентом, вероятность того, что они намерены купить, очень высока — так что это ваша возможность убеждать ваша перспектива использовать ваш продукт вместо альтернативы, которую они ищут.

Как уже упоминалось, если вы хотите узнать больше об этих типах целевых страниц, ознакомьтесь с моим руководством по контент-маркетингу SaaS в этом блоге. И если вам нужна дополнительная помощь, обязательно свяжитесь со мной (проверьте нижний колонтитул)!

Сообщения в блоге

Сообщения в блогах станут вашим основным драйвером роста органического трафика, когда речь идет о небрендированном поисковом трафике. У меня есть полное руководство о том, как писать посты в блоге по SEO, и вам обязательно стоит ознакомиться с ним, если вы хотите узнать об этом больше.

Это помогло мне вырастить множество веб-сайтов SaaS и даже этот блог всего за последний год:

Этот раздел был бы слишком длинным, если бы я все объяснял здесь, но главное здесь — определить стратегию жизненного цикла контента, провести исследование ключевых слов, расставить приоритеты в написании контента, создать наброски контента, написать их, опубликовать, связать их между собой. и, возможно, привести к ним обратные ссылки — именно в таком порядке.

Ключевым моментом здесь является ваша стратегия жизненного цикла контента/пользователя. Я создал основу для этой стратегии, которая поможет вам получить общее представление обо всем, что вам нужно написать. Вот как это выглядит для поддельной SaaS-компании, которую я создал под названием ReachThem — инструмент, который помогает вам отправлять информационные письма:

Это поможет вам создать четкую стратегию того, как вы должны подходить к исследованию ключевых слов SaaS и созданию контента.

Хорошо, давайте продолжим просмотр остальной части нашего списка.

4. Запустите партнерскую программу

Если это имеет смысл с вашей бизнес-моделью, одной из самых мощных форм маркетинга, которую вы можете использовать, является партнерская программа.

Когда у вас есть партнерская или реферальная программа, вы стимулируете сарафанное радио. Это определенно поможет, если вы решите работать с влиятельными лицами в будущем (подробнее об этом позже).

Существует множество сайтов с обзорами СМИ, блоггеров (таких как я!), каналов YouTube, информационных бюллетеней и подкастов, у которых много подписчиков, многие из которых привлекают внимание вашего целевого клиента.

Когда я работал в Webflow, я руководил партнерской программой и увидел, как это может стать новым источником дохода для SaaS-компании.

Партнерские программы, как правило, подпадают под платное привлечение, но это наиболее предсказуемая форма платной рекламы в том смысле, что вы можете выбрать свой CAC (стоимость привлечения клиентов). Ваш CAC через партнерскую программу, по сути, является комиссионной структурой, которую вы выбираете.

Некоторые SaaS-компании предлагают комиссию в размере 50% на срок до одного года (от стоимости подписки), некоторые предлагают комиссию в размере 20-30% за пожизненную комиссию, а некоторые даже осуществляют разовые платежи. Последнее может иметь больше смысла, если вы являетесь корпоративным SaaS.

Но самые успешные партнерские программы обычно предлагают комиссию до тех пор, пока кто-то продолжает оставаться платным клиентом. Это побуждает тех, у кого есть аудитория, максимально продвигать ваш продукт.

Например, Джаспер ИИ имеет отличную партнерскую программу, частью которой является множество блоггеров и ютуберов:

Если вы заинтересованы в создании партнерской программы для своей SaaS-компании, вот несколько популярных платформ, которые могут помочь вам в ее настройке:

Все это отличные платформы для SaaS-компаний. Почти все партнерские программы SaaS, которые мы продвигаем через наш контент, построены на этих инструментах.

И нет, ни одна из этих платформ не платила мне за их упоминание.

5. Комьюнити-маркетинг

Сообщество — это какая-то расплывчатая тема. Но для меня это означает создание списка людей, которым небезразлично то, что вы делаете.

Это может означать объединение сообщества Slack или Discord, создание информационного бюллетеня, запуск канала YouTube или даже создание списка адресов электронной почты с помощью закрытого контента, такого как электронные книги или вебинары.

Если вы хотите получить транзакцию об этом, ваше сообщество — ваш список.

Давайте рассмотрим несколько примеров SaaS-компаний, делающих это.

Вот пример того, как выглядит сообщество для Clearscope:

Clearscope проводит еженедельные вебинары с замечательными лидерами в области контента и SEO. Чтобы иметь возможность присоединиться к одному из их вебинаров или посмотреть повтор, вам необходимо ввести свой адрес электронной почты.

Это помогает Clearscope создать список людей, которые заинтересованы в том, что они делают. И вебинары очень познавательны, я рекомендую присоединиться к ним любому контент-пользователю (и нет, мне не платили за то, чтобы я это сказал).

Другой пример — Webflow. У них есть замечательный информационный бюллетень, который называется Веб-поток Inspo, который касается всего, что связано с дизайном. И они позволяют читателям своего блога подписываться на него (аналогично тому, как это делает этот блог):

И последний отличный пример — это SaaS-компания Slidebean. Слайд-бин имеет большой канал на YouTube, где генеральный директор рассказывает о различных темах, которые могут быть интересны их целевой аудитории:

Как видите, контент — настоящий драйвер внимания. Итак, продолжаем копать глубже.

6. Запустите информационный бюллетень

Продолжая тему создания сообщества, запуск информационного бюллетеня — отличный способ завоевать доверие будущих клиентов и укрепить существующих клиентов.

Вы можете заставить кого-то подписаться на ваш информационный бюллетень, создав лид-магниты или встроив опцию подписки на свой веб-сайт и в сообщения в блоге. Или вы даже можете заставить людей подписаться на ваш информационный бюллетень во время процесса регистрации пользователя.

Ключом к успешному информационному бюллетеню является наличие маркетингового плана, объясняющего, почему он существует. Отличный способ сделать это — разделить работу с информационными бюллетенями на две части:

1. Для предоставления обновлений продукта существующим пользователям и клиентам
2. За создание контента для вашей целевой аудитории, не требуя ничего взамен

Первый вариант — это то, что уже делают большинство SaaS-компаний, и они могут использовать такую ​​платформу, как Customer.io, чтобы помочь им в этом.

Но последнее — это то, что я не вижу, чтобы многие SaaS-компании использовали.

Отличным примером компании, использующей новостную рассылку для создания сообщества, является Robinhood. Хотя технически это не традиционная SaaS-компания, у них есть информационный бюллетень под названием Закуски Робин Гуда который дает людям обзор того, что происходит в финансах:

Такой информационный бюллетень может стать отличным способом стать идейным лидером в своей отрасли и создать сильный бренд. Конечно, качество содержания вашего информационного бюллетеня и частота его отправки будут иметь значение.

Идея здесь состоит в том, чтобы придать ценность вашим клиентам, а не продавать им что-либо напрямую. Может быть, время от времени вы упоминаете свой продукт SaaS. И если людям достаточно нравится ваш контент и бренд, они могут стать платными клиентами.

7. Спонсорствуйте сайты СМИ

Отличная платная маркетинговая стратегия SaaS, которую вы можете использовать, — это спонсирование медиа-сайтов — точно так же, как этот!

Я только полушутя.

Но на самом деле, поскольку затраты на рекламу в Google PPC, Facebook и Instagram делают CAC слишком высокими для некоторых отраслей, подключение к медиа-сайтам — отличный способ рекламировать SaaS там, где нет конкурентов.

Возьмем, к примеру, Маркетинговые примеры. Это отличный сайт с множеством крутых примеров маркетинга от реальных компаний. Конечно, маркетологи много ходят на этот сайт, и многие компании об этом знают. Таким образом, компании SaaS, у которых есть маркетинговая аудитория, спонсируют сайт, иногда одна и та же компания в течение нескольких месяцев.

Поиск таких возможностей может помочь вам добиться успеха там, где нет ваших конкурентов. Если вы просто размещаете рекламу на YouTube, как и все остальные, ваша целевая аудитория увидит рекламу от вас и всех ваших конкурентов — конкуренция реальна.

Но если вы идете туда, куда не идут другие, вы можете найти скрытые возможности, которые потенциально могут принести отличные результаты.

8. Занимайтесь спонсорством с микроинфлюенсерами

Продолжая тему спонсорства, еще одна стратегия — спонсировать микро-инфлюенсеров в вашей нише. Причина, по которой вы хотите преследовать людей с меньшим количеством последователей, заключается в том, что:

1. Это может быть экономически эффективным способом привлечь внимание.
2. Меньшая аудитория, как правило, более лояльна.

Если создатель знает свою ценность, первый может не дать большого преимущества по сравнению с более мелкими влиятельными лицами. Но ключевым здесь является второй момент.

Меньшая аудитория, как правило, более страстна и более восприимчива к рекомендациям, данным «влиятельным лицом», которому они следуют.

Отличный пример этого можно увидеть у эксперта по SEO, Кевин Индиг. Кевин обладает обширными знаниями о поисковой оптимизации и щедро излагает свои мысли и идеи на своем сайте. И многим, в том числе и мне, нравится его творчество.

И, конечно же, многие стартапы знают, насколько увлечена его аудитория, поэтому они спонсируют многие его посты в блогах. Во многих его статьях начальная часть посвящена SaaS-компании, которая спонсировала его контент.

Возможности здесь безграничны, если вы сможете определить людей, которые уже привлекли внимание потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.

И если у вас уже есть партнерская программа, настроенная до того, как вы начнете обращаться к микро-инфлюенсерам, вы можете подсластить сделку для них, предложив спонсорскую сделку + партнерскую сделку — это отличает вас от других SaaS-компаний, обращающихся к этим людям с помощью низкие спонсорские предложения.

9. Запуск на Product Hunt

Если вы глубоко разбираетесь в пространстве SaaS, это может не стать сюрпризом. Но запуск вашего веб-сайта на Product Hunt может стать отличным способом привлечь внимание к вашему продукту.

Поиск продукта — это веб-сайт, на котором люди публикуют сообщения о продуктах, которые они создают, и люди могут комментировать их и голосовать за них.

Если вы получите лучший продукт дня на Product Hunt, это потенциально может привести к тысячам посетителей и сотням пользователей на вашем сайте всего за пару дней.

И иногда этот всплеск внимания может стать первым импульсом, в котором нуждается ваш продукт, особенно если вы сосредоточились на первой части, в которой мы говорили о том, как вам нужно снизить уровень оттока с помощью циклов роста.

Если вы решите запустить Product Hunt, вам следует следовать некоторым рекомендациям. Я не буду вдаваться в них здесь, но Это замечательная статья Вы должны проверить, заинтересованы ли вы в этой маркетинговой идее.

10. Проводите ручную рекламу через LinkedIn и электронную почту

Если вы являетесь корпоративной компанией SaaS или полагаетесь на продажи SaaS, это, вероятно, та стратегия, с которой вы хотите начать с самого начала.

Это просто.

Найдите лиц, принимающих решения, в LinkedIn, используйте что-то вроде Hunter.io или VoilaNorbert, чтобы найти их электронные письма и отправить им персонализированные сообщения о том, кто вы и как вы можете им помочь.

Ключ к успеху в том, чтобы не просто «распылить и молиться», чтобы кто-нибудь не укусил. Если вы хотите снизить показатели доставляемости электронной почты, то отправляйте массовые электронные письма, которые навредят вашему бренду.

Но если вы заботитесь о том, чтобы делать что-то этичным и правильным образом, не забудьте настроить каждое отправляемое вами электронное письмо.

Можно создавать шаблоны электронной почты, но не следует использовать шаблоны более чем в 80% писем. Вы должны оставить не менее 20% каждого шаблона для полной настройки для человека, к которому вы обращаетесь.

Скорее всего, люди, к которым вы обращаетесь, каждый день получают тонны электронных писем от людей, пытающихся продать им что-то. Таким образом, вам нужно выделиться, быть очень персонализированным и давать ценность, не требуя многого.

Например, если вы определите явную проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент, вы можете указать ему по электронной почте, указав на нее и подробно объяснив, как решить ее самостоятельно. Затем вы можете закончить свое электронное письмо, сказав что-то вроде «Я также вижу много других возможностей, которые я хотел бы показать вам, если вы хотите позвонить».

Конечно, вы должны сделать это более представительным, чем это, но вы поняли.

Цените и ничего не просите. Невежливо просто написать кому-то электронное письмо, ожидая, что он потратит время, чтобы поговорить с вами, не получив ничего взамен. Сосредоточьтесь на том, чего хочет ваш потенциальный клиент, и помогите ему получить это. Укрепляйте доверие. Вот как вы можете создавать квалифицированных потенциальных клиентов.

11. Присоединяйтесь к сообществам с другими маркетологами SaaS

И последнее, но не менее важное: один из лучших способов найти новые маркетинговые стратегии SaaS — присоединиться к сообществам с другими маркетологами SaaS.

Вот несколько отличных сообществ, к которым вы можете присоединиться:

Ни одно из этих сообществ не платило мне за упоминание о них. Я просто нахожу, что в этих сообществах много умных людей, у которых можно поучиться.

Но если вы хотите найти свои собственные сообщества, есть классный веб-сайт, который курирует кучу сообществ (не ограничиваясь только маркетингом).

Опять же, мне не платят за то, чтобы я это говорил, но Индекс улья содержит список действительно крутых сообществ, к которым вы можете присоединиться и чему-то научиться.

Хорошо, вот оно!

Заключение

Мы прошли долгий путь от традиционной тактики цифрового маркетинга. Когда дело доходит до маркетинга SaaS, вы можете использовать множество разных подходов.

Часто лучше всего сосредоточиться только на одном канале и максимально сократить ниши. Когда вы начнете расти с одного канала, вы можете начать внедрять другие стратегии, которые помогут вам масштабироваться.

Например, может иметь смысл провести ручную работу в первые дни, чтобы привлечь некоторых пользователей. Затем, когда вы узнаете о болевых точках ваших пользователей, вы сможете погрузиться в SEO и контент-маркетинг, потому что у вас будет широкий спектр тем для обсуждения контента.

Прошли те времена, когда простая тактика лидогенерации для привлечения новых клиентов прошла. SaaS начинает становиться товаром, поэтому вам нужно мыслить немного нестандартно.

Но что более важно, вам нужно создать бренд. Вы делаете это с помощью высококачественного контента, который аутентичныйсоциальное доказательство с реальными отзывами и отличное удержание клиентов.

Это непростая комбинация, поэтому конкуренция жесткая. Но если вы действительно понимаете своих клиентов лучше, чем кто-либо другой, вы выиграете в долгосрочной перспективе.